Rabatte werden dann als das Allheimittel angesehen, um den Umsatz mal so richtig anzukurbeln… 
Spaß beiseite… – Als Selbständige sind wir ja nicht blöd. Wir wissen ja, wenn wir die Preise reduzieren, dann freuen sich die Kunden über die Rabatte und kaufen schließlich auch mehr ein. Eine 10%ige Preisreduzierung beschert oft Absatzsteigerungen von 20% bis 30%. – Aber lohnt sich das?
Sind Rabatte für den Selbständigen wirklich so lukrativ?
30% Absatzsteigerung bei 10% Rabatt können je nach Produkt und Dienstleistung wirklich drin sein. Dies hat etwas mit Preiselastizitäten zu tun und wer sich über die theoretischen Modelle informieren möchte, dem hilft vielleicht dieses Video weiter.
Wichtig für uns ist die einfache Logik, dass Rabatte zu Absatzsteigerungen führen und umgekehrt, dass Preissteigerungen zu Lasten der Verkaufsmenge gehen.
Bei unserer Rabattaktion haben wir bislang nur den Verkaufspreis und den Rabatt berücksichtigt und gehen einfach mal davon aus, dass die bisherige Verkaufsmenge entsprechend steigen wird.
Aber wie hoch muss dieses ‚entsprechend’ sein bzw. um wie viel muss die Verkaufsmenge steigen, damit unter´m Strich nach dem Rabatt der gleiche Gewinn für uns raus kommt?
Rabatte – Ein Rechenbeispiel
Wir verkaufen in einem Kiosk eine Dose Cola für 1,50 €. Umsatzsteuer und Pfand brauchen wir nicht berücksichtigen. Die Dose Cola kaufen wir selbst für 0,70 € ein und wir gehen davon aus, dass wir im Monat 1.000 Dosen verkaufen können.
Wenn wir die 0,70 € vom Verkaufspreis abziehen, bleiben uns pro Dose 0,80 € (Deckungsbeitrag) und auf die gesamte Verkaufsmenge gerechnet sind das 800 € (Gesamtdeckungsbeitrag). Dieses Geld brauchen wir um Miete, Strom, Lebensunterhalt und ähnliche Dinge bezahlen zu können.
Wenn wir jetzt einen Rabatt von 10% geben, reichen dann 20% Absatzsteigerung aus, damit wir wieder auf die 800 € kommen?
Wir rechnen nach… 1,50 € Verkaufspreis ./. 10% Rabatt = 1,35 € ./. 0,70 € Einkaufspreis = 0,65 € Deckungsbeitrag x 1.200 Stück (neue Verkaufsmenge) = 780 € Gesamtdeckungsbeitrag.
In diesem Beispiel hätten wir unseren Kunden einen Rabatt eingeräumt und wären unter´m Strich schlechter weggekommen als ohne Rabatt.
Die Erkenntnis zum Thema Rabatte
Wie du siehst, spielt neben Verkaufspreis, Rabatt und der Verkaufsmenge auch der Einkaufspreis eine Rolle. Rabatte können sich für dich als Selbständigen lohnen, aber du solltest vorher genau nachrechnen und nicht einfach auf gut Glück die Preise reduzieren.
Diese Rechnung kannst du im Übrigen auch in die andere Richtung aufstellen. Wie viel brauchst du weniger zu verkaufen, wenn du deine Preise um 10% erhöhst?
Excel-Tool zur Kalkulation deiner Rabatte
Ich habe hier mal ein kleines Excel-Tool aufgebaut, mit dem du deine Rabatte ein wenig nachspielen und die Auswirkungen simulieren kannst. Anhand der von dir gemachten Angaben ermittelt das Tool, wie hoch deine notwendige Absatzsteigerung sein müsste, damit du unter´m Strich den gleichen Gesamtdeckungsbeitrag hättest. Du selbst kannst dann entscheiden, ob eine derartige Steigerung der Verkaufsmenge noch realistisch wäre oder nicht.
Download und Benutzung auf eigene Gefahr
Wie gehst du im Rahmen deiner Selbständigkeit mit dem Thema Rabatte um?
